中期経営計画の作り方は？経営者が押さえるべきステップと失敗しないポイントを解説

会社の成長を考えるなかで、3年後や5年後にどのような会社を目指すのか、具体化に悩む経営者も少なくありません。そこで役立つのが、中期経営計画です。策定することで、売上や利益などの数値目標をはじめ、経営判断の軸を明確にできます。

そこで本記事では、中期経営計画の基本から作り方、実行を成功させるポイントまで解説します。

中期経営計画とは？

中期経営計画とは、会社が目指す将来像を実現するために、今後の経営方針・目標・取り組みなどを整理したものです。経営の方向性を明確にし、日々の判断や行動につなげる役割があります。ここでは、中期経営計画の期間や、ほかの経営計画との違いについて見ていきましょう。

計画期間は3～5年が一般的

中期経営計画の期間は、3年から5年程度に設定する流れが一般的です。なかでも3年間の計画は、将来の方向性を描きながら現実的な計画を立てやすいため、多くの企業で採用される傾向にあります。

一方、5年間の計画では、市場環境や顧客ニーズの変化によって、当初の内容が実情に合わなくなる可能性があります。そのため、毎年内容を見直すことが重要です。たとえば、毎年計画を見直しながら新たな年度分を加える「ローリング方式」を採用することで、環境の変化を反映しつつ、中期的な視点を維持しながら経営できます。

長期・中期・短期の経営計画における違い

経営計画には、中期経営計画のほかに、長期経営計画と短期経営計画があります。それぞれの違いは以下のとおりです。

種類	期間の目安	主な役割
長期経営計画	10年程度	会社が将来目指すビジョンを示す
中期経営計画	3～5年程度	ビジョンを実現するための戦略と数値目標を示す
短期経営計画	1年	具体的な行動や年度予算を示す

上記のとおり、長期経営計画が会社の「向かう先」を示すのに対し、短期経営計画は「今年何をするのか」を具体化するものです。中期経営計画は両者の中間に位置し、将来のビジョンを数年間の戦略へ落とし込み、年度単位の行動につなげる役割があります。

中期経営計画が必要な理由

ここまで見てきたように、中期経営計画は、会社の将来像と日々の経営をつなぐ役割を持ちます。では、なぜ中期経営計画を策定する必要があるのでしょうか。ここからは、経営に中期経営計画を取り入れる主な理由について見ていきましょう。

自社の課題と進むべき方向が明確になる

中期経営計画を作成する際には、自社の売上・市場環境・競合状況などを改めて確認します。これらを確認することで、経営課題を整理しやすくなります。

また経営課題を整理すれば、以下のような課題が見えてくるでしょう。

• 売上は伸びているのに利益率が低下している
• 特定の取引先への依存度が高い
• 事業拡大に対して人材が不足している

すると、課題や将来像を言葉や数字として整理でき、現状と目標との差が見えやすくなります。その結果、今後取り組むべき内容の優先順位も、判断しやすくなるでしょう。

経営判断のスピードが上がり、環境変化に対応しやすくなる

企業を取り巻く状況は、常に変化しています。そのため、変化が起きるたびに経営方針を検討していると、対応が遅れる可能性があります。

中期経営計画を作成しておけば、会社としての判断基準が明確になるため、状況が変化した際にも意思決定しやすくなります。たとえば、成長分野への投資を優先する方針が決まっていれば、新たな投資案件が出た際にも、方針に合致するかを基準に判断できます。また判断の軸を持つことで、軌道修正も素早く行えるでしょう。

限られた経営資源を優先課題に集中できる

企業が使える人材・資金・時間には限りがあるため、すべての課題へ同時に取り組むことは難しいといえます。そのため、経営資源の配分について、優先順位を明確にすることが重要です。

中期経営計画では取り組むべき課題に優先順位を付けるため、注力すべき内容と優先度の低い取り組みを判断しやすくなります。たとえば、新規事業への投資を優先するのであれば、効果の低い施策を見直すなど、資金や人員の配分を調整することが可能です。その結果、無駄な投資を抑え、成長につながる分野へ経営資源を集中させやすくなります。

組織全体で目指す方向を共有できる

経営者が会社の将来像を描いても、社員に伝わっていなければ、組織として同じ方向へ進むことは難しいでしょう。たとえば、経営者は利益率の改善を重視していても、営業部門が売上拡大のみを追求していれば、値引きが増えて会社全体の目標と行動がずれる可能性があります。

中期経営計画を共有すれば、会社が目指す方向を踏まえ、各部門が何をすべきなのかを示せます。社員の仕事と会社の目標との関係を理解できれば、業務に対する当事者意識も高まるでしょう。

金融機関・投資家・取引先からの信頼を得やすい

中期経営計画は、金融機関・投資家・取引先などに対して、会社の将来性や経営方針を説明する資料としても活用できます。特に融資審査では、現在の業績だけでなく、売上の見通しや借入金の返済計画も確認されます。中期的な計画と、その根拠となる施策を示せば、将来を見据えて事業を運営していることを伝えやすくなるでしょう。

また、投資家から資金を調達したり、取引先と新たな事業を進めたりする場合にも、中期的な方向性や見通しを共有すれば、信頼を得る材料となり得ます。

中期経営計画に盛り込むべき基本項目

中期経営計画を作成する際に、盛り込む内容で迷う方もいるでしょう。ここでは、中期経営計画に盛り込むとよい、基本項目を確認していきます。

経営理念・ビジョン・パーパス

まず整理したいのが、経営理念やビジョン・パーパスです。これらは、会社の存在意義や理想像を示す、中期経営計画の土台だといえます。会社の目指す方向を明確にすれば、施策を選択するときの判断基準にもなります。

また、経営理念やビジョン・パーパスは、社員が理解しやすい表現に落とし込むことが大切です。社内で認識を共有できれば、その後の戦略や行動にもつなげやすくなります。

現状分析と経営課題

目標を設定するには、会社の立ち位置を把握する必要があります。中期経営計画では、現状と目標との差を整理するため、現状分析と経営課題を盛り込むからです。

具体的には、売上や財務状況などの内部データに加え、市場規模や顧客ニーズなどの外部環境も確認します。そのうえで、以下のような課題を整理します。

• 特定顧客への依存度が高い
• 利益率が低い
• 人材不足で成長機会を逃している

現状を正確に把握することで、自社の実情に即した計画を作りやすくなるでしょう。

また現状を正確に把握するには、売上や利益などの数字を継続的に確認することも重要です。経営状況の把握に役立つ管理会計については、以下の記事で詳しく解説しています。

▼関連記事
管理会計とは？経営状況を正しく把握する重要性と税理士の活用メリットを解説

経営戦略・事業戦略・組織/人材戦略

中期経営計画では、目標を達成するための戦略も整理します。その際には、「既存商品の単価を高める」「新たな顧客層を開拓する」といった具体的な事業戦略も必要です。

さらに近年では、人材の採用や育成も重要な経営課題となっています。事業を拡大する際には、必要な人材を確保する必要があるからです。そのため、必要な人材の採用人数や育成すべきスキルなどを整理し、事業戦略とあわせて検討することが大切です。

数値目標

中期経営計画では、具体的な数値を設定します。

～代表的な指標（例）～

• 売上高
• 営業利益
• 経常利益

また最終目標だけでなく、達成するためのKPIも設定しましょう。たとえば売上高を増やす場合のKPIとして、新規顧客数や契約継続率などが候補になります。

さらに、1年目・2年目・3年目と、年度ごとの数値を設定することも重要です。途中経過を確認でき、計画との差が生じた場合にも早めに対策しやすくなります。

年度別の実行計画

数値目標を実現するには、具体的な行動まで計画に落とし込むことが大切です。その際には、担当者・期限・取り組む内容などを整理し、年度ごとの実行計画につなげていきます。

～実行計画の例～

新規顧客の開拓を重点施策とする場合、以下のように段階的に取り組みを設定する。

• 1年目：営業体制の整備
• 2年目：新規エリアへの進出

あわせて、担当部門・責任者・必要な予算なども整理しておきましょう。数値目標と具体的な行動を結び付けることで、中期経営計画を日々の業務へ落とし込みやすくなります。

中期経営計画の作り方7ステップ

ここからは、中期経営計画を作成する流れを7つのステップに分けて解説します。詳しい内容は、以下のとおりです。

ステップ1：3～5年後のありたい姿を明確にする

中期経営計画を策定する際は、まず3年から5年後に目指す会社の姿を明確にします。売上や利益などの数値目標を設定する前に、以下のような内容を整理することが大切です。

• 選ばれたい顧客層
• 社員に期待する働き方
• 地域や業界における自社の位置づけ

将来像を明確にすることで、その後に設定する戦略や数値目標にも一貫性を持たせられます。

ステップ2：自社の現状を分析する

次に、自社の現状を分析します。現状を把握することで、次のステップである経営課題の抽出につなげられます。財務面では、過去3期程度の売上高・利益率・資金繰りなどを確認すると、業績の傾向をつかみやすいでしょう。あわせて、競合や顧客ニーズなどの外部環境も確認します。

また現状の分析には、強み・弱み・機会・脅威を整理する「SWOT分析」などのフレームワークを活用する方法もあります。

ステップ3：経営課題を整理する

将来像と現状を比較すると、両者のギャップが見えやすくなります。またギャップを埋めるために、経営課題の改善に取り組むことが大切です。

～経営課題の例～

• 売上10億円を目指すために、営業人員を確保する
• 利益率の改善に向けて、低採算商品を見直す

また課題をすべて盛り込む必要はなく、優先順位を付けることが大切です。盛り込みすぎないことで、計画を実行しやすくなります。

ステップ4：戦略と重点施策を決める

経営課題を整理したら、解決に向けた戦略を考えます。たとえば売上拡大が課題であれば、「既存顧客への販売を増やす」「新商品を開発する」などの方法があるでしょう。戦略を検討する際は、対象とする市場や競合との差別化などを明確にすることが重要です。

また、施策が多いと人員や資金が分散し、どれも中途半端になる可能性があります。そのため、重点施策を3個から5個程度に絞り、実行可能な範囲に整理することが大切です。

ステップ5：目標を数値化し具体化する

戦略が決まったら、目標を具体化します。その際には、売上高や顧客数といった数字で測定できる「定量目標」と、組織文化や顧客満足度などの「定性目標」の両方を考えましょう。

【定量目標の例】 3年後に売上高5億円を達成する

【定性目標の例】 顧客から選ばれるブランドを確立する

ただし定性目標も抽象的なままにせず、具体的な期限や必要な費用などを設定し、進捗を確認できる状態にしておきましょう。

ステップ6：年度別の実行計画に落とし込む

3年後の目標を設定したら、逆算して各年度の実行計画を作成します。

～実行計画の例～

■3年後の目標：新規事業を主要事業へ育てる

• 1年目：市場調査と商品開発
• 2年目：販売拡大
• 3年目：収益化

また、全社の計画を部門別・担当者別の目標へ落とし込むことも大切です。その際には「営業部が獲得したい新規顧客の件数」「採用担当が採用する人数」などを具体化します。

ステップ7：社内共有と進捗管理の仕組みを整える

中期経営計画は、実行する社員へ内容を共有し、継続的に進捗を確認することが重要です。そのために、社員向けの発表会や部門別説明会などを開催し、目指す方向性や施策の理由などを伝えましょう。

またKPIを設定し、月次や四半期ごとに計画と実績を比較することも大切です。目標との差が生じた場合には、原因を分析し、必要に応じて施策を修正しましょう。

中期経営計画を成功させるポイント

中期経営計画は、実際の経営や日々の業務につながる内容にすることが重要です。ここでは、中期経営計画を実行につなげるためのポイントを紹介します。

経営者自身が作成の中心に立つ

中期経営計画の作成では、税理士やコンサルタントといった専門家へ依頼することも可能です。しかし、計画を専門家へ任せきりにすることは避けましょう。会社の将来像を考え、リスクをとるのは経営者だからです。専門家からは、財務分析や課題整理などの支援を受けつつ、考える主体は経営者であることが重要です。

金融機関や社員へ説明する際にも、経営者が自分の言葉で計画を語れることで、実効性のある計画につながります。

幹部や現場を策定段階から巻き込む

計画の完成後に社員へ伝えると、経営者が決めた計画と受け取られ、当事者意識が芽生えない可能性があります。そこで、策定段階から幹部や部門の責任者などを参加させることが重要です。たとえば、営業部門には販売上の課題、現場責任者には人員状況などを共有してもらいます。

社員の意見を取り入れることで、現実に即した計画を作りやすくなるでしょう。また、自分たちが関わった計画であれば、当事者意識が生まれ、協力を得やすくなります。

達成の可能性と挑戦のバランスをとる

高すぎる数字を設定すると、社員が達成を諦める可能性があります。一方で容易な目標では、会社の成長につながりにくいでしょう。

そのため、簡単には達成できないものの、努力すれば実現を目指せる「ストレッチ目標」を設定することが大切です。設定する際には、過去の実績や設備投資などをもとに整理しましょう。数字の裏付けを持たせることで、社員や金融機関に対して説得力のある計画となります。

全社員に伝わる形で共有する

売上・利益・KPIなど、数字を並べるだけでは、目標を目指す意味を理解しにくいでしょう。そこで、以下の流れをストーリーとして伝えることが大切です。

• 会社が置かれている状況
• 変化が必要な理由
• 3年後に目指したい会社の姿

その際に、計画をスローガンにまとめたり、図やロードマップを使ったりする方法もあります。社員一人ひとりが計画の意味を理解できれば、日々の業務と会社の目標を結び付けやすくなるでしょう。

年1回を目安に計画を見直す

市場環境・原材料価格・競合の動向などが変われば、当初想定していた前提条件が崩れることもあります。そのため、少なくとも年1回程度は計画全体を見直し、実績との差や環境変化を確認しましょう。

必要であれば、数値目標や施策を修正しても問題ありません。毎年1年先の計画を加えるローリング方式を取り入れれば、常に数年先を見据えながら計画を更新できます。

中期経営計画は税理士への相談がおすすめ

中期経営計画を作る際には、課題に対する施策から数値目標まで、具体的に整理することが大切です。さらに作成後も進捗を確認し、必要に応じて見直す必要があります。

特に売上や資金繰りなどの数値計画では、過去の実績をもとに現実的な見通しを立てることが欠かせません。二見達彦税理士事務所では、月次の経営分析や資金繰りの確認、経営計画の策定などをサポートしています。中期経営計画の作成や見直しでお悩みの方は、お気軽に二見達彦税理士までご相談ください。